Sztuka Storysellingu

Storytelling to nic innego jak sztuka opowiadania historii. W świecie marketingu i sprzedaży przybrała on formę dużo bardziej wysublimowaną niż klasyczne „Był sobie raz…”. Wyobraź sobie markę, która zamiast wyliczać w punktach zalety swojego produktu, snuje przed odbiorcą opowieść pełną emocji, bohaterów i zwrotów akcji. To właśnie esencja storytellingu: przechodzimy od suchych faktów do narracji, która angażuje, budzi ciekawość, a nawet odrobinę podnosi ciśnienie, jak finałowy sezon „Gry o Tron” – tylko że tutaj zakończenie nie rozczarowuje! Dobrze prowadzony storytelling pozwala klientowi utożsamić się z bohaterem historii i zobaczyć siebie w roli tego, który osiąga sukces lub rozwiązuje swój problem – oczywiście z pomocą twojego produktu lub usługi. To właśnie ta magiczna nić porozumienia sprawia, że storytelling nie tylko sprzedaje, ale też buduje lojalność wobec marki.

Czym jest historia sprzedaży?

Historia sprzedaży to konkretna opowieść, w której produkt lub usługa staje się narzędziem do pokonania przeszkód, osiągnięcia celu lub spełnienia marzeń bohatera – którym, rzecz jasna, jest nasz klient. Taka historia działa jak dobry trailer filmu: podkręca emocje, wprowadza w klimat i sprawia, że widz (czyt. klient) nie tylko chce kupić bilet, ale już rezerwuje miejsce w pierwszym rzędzie. W historii sprzedaży nie chodzi wyłącznie o opisywanie cech produktu, ale o pokazanie całego procesu zmiany – od problemu, przez napięcie, aż po wielki finał. W SEM-owym świecie nazywamy to często „przemycaniem wartości” – nie wprost, ale właśnie w formie opowieści, która niesie za sobą konkretne przesłanie i prowadzi do decyzji zakupowej. Jak w klasycznych reklamach Apple, gdzie w centrum zawsze stoi użytkownik i jego potrzeby, a nie sama technologia.

Jakie są 3 najważniejsze zasady storytellingu, stosowane w storysellingu?

Jeśli miałbym wybrać żelazną trójcę storysellingu, byłyby to: autentyczność, emocje i jasna puenta. Autentyczność to podstawa każdej dobrej historii – nawet najlepszy copywriter nie przekona klienta do opowieści, która brzmi jak reklama w stylu „sprzedam Opla”. Prawdziwe historie mają moc, nawet jeśli są inspirowane codziennością lub – jak memy o Batmanie – bawią się formą, ale są szczere. Emocje to drugi filar, bo bez nich opowieść jest jak PowerPoint bez grafiki: niby działa, ale nie porywa. To emocje sprawiają, że zapamiętujemy przekaz na dłużej i angażujemy się w historię. Trzecia zasada to jasna puenta, czyli konkretna korzyść dla klienta. Storyselling zawsze powinien kończyć się wskazaniem rozwiązania lub zachętą do działania – nie zostawiajmy klienta na cliffhangerze! Jeśli historia nie prowadzi do konkretnego CTA, to jest jak serial urwany w połowie sezonu – szkoda czasu i potencjału.

Jakie są przykłady storytellingu w sprzedaży?

Przykładów można mnożyć, jak liczbę części „Szybkich i Wściekłych”, ale kilka evergreenów zawsze robi robotę. Kiedy Coca-Cola opowiada o świętach i rodzinnej magii, nie reklamuje samej coli, tylko wspólne chwile przy stole. Nike buduje opowieści o przekraczaniu własnych granic, często pokazując zwykłych ludzi, którzy stają się bohaterami. Apple – jak już wspomniałem – stawia użytkownika w centrum, a ich reklamy to często krótkie filmy o ludziach, którzy zmieniają świat za pomocą iPhone’a. W polskich realiach? „Pewna Pani Domu” Lidla, która w każdej historii rozwiązuje codzienne bolączki klientów, podając przepisy, porady i gotowe rozwiązania – a produkty pojawiają się przy okazji, naturalnie wplecione w narrację. Storytelling w sprzedaży to także krótkie historie w sklepach internetowych: case study zadowolonych klientów, mini-opowieści w opisach produktów czy nawet relacje w social media, które pokazują ludzi i emocje za marką.

Jakie są techniki storysellingu?

Techniki storysellingu to prawdziwa skrzynka z narzędziami: od klasycznego schematu bohatera (hero’s journey), przez storytelling wizualny (np. wideo, infografiki), po narracje oparte na faktach, anegdotach czy autentycznych recenzjach klientów. Jednym z najskuteczniejszych sposobów jest „hero transformation”, czyli pokazanie przemiany klienta dzięki naszej usłudze lub produktowi. Inna technika to „problem-solution-story”, gdzie zaczynamy od bolączki, pokazujemy drogę przez mękę, a potem rozwiązanie – w sam raz do reklam SEM i opisów ofert. Można też sięgnąć po metafory lub storytelling popkulturowy, inspirując się znanymi filmami, memami czy postaciami (SEM-nich, Jedi marketingu – you name it!). Storyselling to także angażowanie odbiorcy przez pytania retoryczne, cliffhangery czy elementy zaskoczenia, które sprawiają, że klient chce poznać ciąg dalszy, czyli… skorzystać z naszej oferty.

Jak zrobić dobry storyselling?

Dobry storyselling to jak dobrze zaplanowany maraton: zaczynamy od rozgrzewki, wciągamy odbiorcę w fabułę i utrzymujemy tempo aż do mety – czyli decyzji zakupowej. Kluczowe jest poznanie klienta, jego potrzeb i marzeń, żeby historia była skrojona na miarę. Nie bój się pokazywać słabości, błędów czy wyzwań – to właśnie one budują autentyczność. Łącz storytelling z obrazem, dźwiękiem i dynamicznymi formami, bo współczesny odbiorca ma pamięć jak złota rybka przeglądająca TikToka. Dbaj o spójność przekazu – historia powinna być czytelna, zrozumiała i prowadzić do wyraźnego CTA. Testuj różne formaty, inspiruj się popkulturą i trendami, bo nawet najpoważniejsza marka może od czasu do czasu zamienić się w Deadpoola i mrugnąć do klienta okiem. Pamiętaj: storyselling to nie monolog, lecz rozmowa – zostaw miejsce na pytania, reakcje i feedback.

Ile funkcji spełnia storyselling?

Storyselling to marketingowy multitool, który łączy w sobie funkcje edukacyjne, wizerunkowe, sprzedażowe i lojalnościowe. Przede wszystkim edukuje – pokazuje klientowi, po co mu dany produkt i jak może odmienić jego życie (lub chociaż dzień). Buduje wizerunek marki jako eksperta, ale też partnera, któremu można zaufać. Oczywiście, storyselling ma napędzać sprzedaż, ale robi to z wyczuciem, subtelnie i z humorem, nie jak domokrążca z lat 90. Wreszcie – storyselling buduje lojalność, bo klienci wracają tam, gdzie poczuli się zrozumiani, zauważeni i… rozbawieni. Jakby tego było mało, storyselling może też inspirować, motywować i wywoływać FOMO („co jeszcze wymyślą?”), więc jego funkcje rosną wraz z kreatywnością autora. Gdyby Batman był marketerem, to na pewno miałby storyselling w swoim pasie narzędziowym.

Selling story dla klienta

Selling story dla klienta to indywidualnie skrojona opowieść, która odpowiada na jego potrzeby, wyzwania i marzenia. To nie jest gotowiec z szuflady, ale historia pisana na zamówienie – jak garnitur od najlepszego krawca. Zaczyna się od zrozumienia, kim jest nasz klient, czego się obawia i czego pragnie, a kończy się pokazaniem, jak dzięki naszej usłudze lub produktowi staje się bohaterem swojej własnej opowieści. Selling story to most między ofertą a rzeczywistą wartością, jaką wnosi do życia klienta. W świecie SEM-u to historia, która prowadzi przez całą ścieżkę zakupową: od pierwszego kliknięcia, przez wątpliwości, aż po satysfakcję z zakupu. To opowieść, którą klient chętnie powtórzy swoim znajomym – i właśnie wtedy marketing zamienia się w popkulturowy wiral.

I tak oto storyselling nie tylko sprzedaje, ale sprawia, że Twój klient staje się fanem Twojej marki. A jeśli Ireneusz Stadler z STADVERT opowie tę historię… to wiedz, że coś się dzieje!

Storyselling jako most między marketingiem a sprzedażą

Przyznajmy szczerze – często w firmach marketing i sprzedaż toczą cichy bój o to, kto jest ważniejszy. Tymczasem najlepsze efekty osiągają te organizacje, które potrafią grać do jednej bramki. Storyselling to idealny obszar do współpracy. Zespoły mogą razem zbierać opinie, wymieniać się historiami klientów, tworzyć angażujące materiały i… dzielić się sukcesami. Efekt? Klient czuje się zrozumiany, a marka zyskuje ludzki, autentyczny wymiar.

Materiały oparte na storysellingu, które szczególnie wspierają sprzedaż to m.in.:

Case studies – prawdziwe historie pokazujące sukcesy klientów

Referencje i opinie – autentyczne wypowiedzi budujące zaufanie

Demo produktów – pokazane w formie historii lub scenariuszy „z życia wziętych”

Wideo – bo nic tak nie działa na emocje jak dobrze zmontowana opowieść z obrazem

Infografiki – do wizualnego przedstawienia historii czy porównania

Storyselling w lejku marketingowo-sprzedażowym

Każdy etap lejka sprzedażowego to inna szansa na opowiedzenie historii, która popchnie klienta dalej. Przykład:

Świadomość:
storytelling w mediach społecznościowych, reklamy i blogi, które „opowiadają świat” Twojej marki i problemy odbiorców.

Zainteresowanie:

case studies, filmy i webinary pokazujące realne przypadki.

Rozważanie:
referencje i porównania oparte na historiach – bo kto nie chce wiedzieć, jak wypadasz na tle konkurencji?

Intencja:
demo produktu w formie narracji, darmowe testy opisywane przez użytkowników, user-generated content.

Ocena:
studia przypadków i interaktywne treści, które pomagają wyobrazić sobie efekt.

Zakup:
onboarding i „thank you” w formie krótkiej opowieści o marce, która teraz staje się częścią życia klienta.

Lojalność:

historie klientów, programy lojalnościowe i ciągły kontakt oparty na autentycznych opowieściach z życia Twojej społeczności.

Storyselling działa, bo wywołuje emocje

Opowieści działają, gdy sprawiają, że klient coś czuje – czy to ulgę, radość, czy inspirację. Storyselling łączy markę z realnymi potrzebami klienta, budując relację, która trwa dłużej niż pojedyncza transakcja. Sprzedaż przestaje być transakcją, a staje się wspólną podróżą.

Jeśli chcesz zacząć swoją przygodę ze storysellingiem:

Zidentyfikuj historie, które już opowiadają Twoi klienci.

Rozmawiaj z zespołem sprzedaży i obsługi – poznaj prawdziwe potrzeby i problemy klientów.

Współpracuj z marketingiem, by tworzyć treści, które są nie tylko skuteczne, ale i zapadają w pamięć.

Potrzebujesz wsparcia przy case studies, referencjach lub materiałach storysellingowych?

Skontaktuj się ze mną – razem opowiemy historię, której nikt nie zapomni!